新洋丰行业龙头的突破

在新洋丰我们一直推行一个理论就是二分之一理论突破。什么是二分之一理论？就是把产品销售出去、把货款收回来只完成了工作的一半亲宝宝APP邀请亲人的简单操作就是二分之一理论突破。什么是二分之一理论？就是把产品销售出去、把货款收回来只完成了工作的一半还有一半的工作是服务龙头。

——董事长杨才学

1982年新洋丰起步于素有“荆楚门户”之称的湖北荆门行业。

一个不起眼的小公司——惨淡经营了6年的荆门石桥驿磷肥厂资不抵债濒临倒闭新洋丰。1988年石桥驿镇政府决定改革磷肥厂管理体制面向社会公开招聘企业经营者时任磷肥厂副厂长的杨才学承包了磷肥厂当年扭亏为赢半年时间赢利14万元。这在当时的那家乡镇企业是破天荒的事。

从此新洋丰起死回生开始步入良性循环产能迅速增长产品种类日趋多样化。1995年经省经贸委批准湖北洋丰集团正式成立。“当时我从国企辞职来到新洋丰销售部那时候国内还不兴复合肥我们主要做单质肥。虽然是民营企业销售团队也只有十几人但是因为注重市场服务我们挤垮了好几家国企同行很快在湖北市场站稳脚跟。”杨才斌说。

2000年洞察到高浓度磷复肥将是未来肥料工业发展的主流集团董事会果断调整产品结构关闭当时畅销的钙镁磷肥厂发展三元复合肥。“当时我们的市场战略是先找市场后建厂即用市场销量支持基地建设用基地建设支持销售上量公司产能逐年增长。”在杨才斌看来这种稳扎稳打的扩张模式非常经济、非常有效。到2005年新洋丰三元复合肥的产销量跃居全国第一夺取了新洋丰发展史上的首枚全国金牌。而这一年杨才斌光荣卸任销售业务接管集团其他工作。随之新洋丰集团一直平稳增长多年蝉联全国第一。

2008年是个转折点。金融危机的出现波及复合肥行业的多数企业整个行业经济不景气新洋丰的业绩也不如预期。“2009年我被调回来接管销售业务联合各部门进行了大胆的改革。”杨才斌对这次临危受命底气十足。经济不景气带来的直接后果是经销商高价进、低价出信心丧失。集团前几年因高速成长所掩盖的问题也逐一暴露：市场反应滞后、客户管理松散、业务员工作效率低下等。在这样的环境下新洋丰管理层认识到修炼内功的必要性进行了一系列脱胎换骨式的改良。“我们对经销商提供促销支持、农化服务、宣传推广、信用担保等重振客户信心；对业务人员实行薪酬结构调整底薪加提成制为他们提供基本保证。”杨才斌不无得意地说“效果很明显2009年年底新洋丰就从低谷中走了出来。”

2014年新洋丰肥业上市深交所（股票代码：000902）。整个行业市场格局发生了巨大变化行业整合加剧金正大、史丹利等企业纷纷加大全国扩张的步伐。第一阵营位次争夺显得极度惨烈愈演愈烈。新洋丰也迎来了自己的第三次战略转型。“董事长杨才学提出的战略目标是：2020年实现磷复肥销量1000万吨。这意味着我们接下来几年有一场硬仗要打并且还是持久战！”仿佛冥冥之中又回到了原点2010年被调到集团房地产做董事长的杨才斌今年再次被调回接管新洋丰销售业务而这一次他依然信心满满胜券在握。

作为行业龙头的新洋丰在上市之后焕发了生机又将酝酿怎样的突破？

谋篇布局

行业龙头企业既是强有力的竞争者同时也是行业、市场的塑造者。我们要担起行业与市场的领导责任和守护责任。

——杨才斌

当年李嘉诚创办长江实业时说过：“长江能够纵贯东西、一泻万里与其源头的高度有关。我起名长江实业就是希望立意高、生意久。”战略性营销的本质是发现并抓住决定市场走向的战略性机会。新洋丰一出手就在战略层面与竞争对手拉开了差距。2014年集团的最新战略定位是“中国测土配方专用肥领导者”。这个战略定位构想却是由来已久。

“自2004年国务院总理温家宝深入湖北视察农村工作指示农业部重视农业技术推广之后集团就一直在筹划测土配方施肥项目。”杨才斌表示“而正式开始启动是在2010年。”

2010年新洋丰肥业与中国农业大学正式达成协议走校企合作之路利用中国农大以及与之合作的农业大学的技术优势和新洋丰的资源、网络优势联手打造全国测土配方施肥示范网络点燃全国测土配方施肥的星星之火让星火燎原达成整建制推动的效果。

4年来先后启动吉林、河北、河南、山东、安徽、江苏等十几个省市自治区建立了40个示范基地。示范推广工作把土壤检测、配方肥研发、配方肥推广、培训农民和经销商、全程指导科学施肥和科学种田、示范效果检测并组织农民观摩等环节有机结合。示范效果非常可观：普通大宗作物平均增产10%左右经济作物增产增收效果更为显著比如山东栖霞苹果示范基地与非示范地相比每亩增收二三千元；广西宾阳的甘蔗示范基地增产近50%。用产量说话具有最大的说服力。“新洋丰的示范基地小则五六百亩大则2000亩别人没有这种资源也没有这种魄力。”新洋丰肥业参与该项工作的有关技术人员如此表示。

为什么要选择测土配方这块硬骨头来啃？杨才斌解释：“测土配方既节约资源又有利于环保是有利于行业健康发展的方向这个符合新洋丰的价值观。”目前的复合肥行业从价格趋势看有两个：常规肥尿素化的趋势；功能肥常规化的趋势。专用肥对于作物增收、提高品质、提升收入的作用较为明显将是未来一个很大的增长点。