韩都衣舍如何做到款多量少库存低？

我们要研究的这个目标企业叫作韩都衣舍（以下简称韩都）。它是一个网络零售制造商目前在淘宝（天猫）平台和京东商城均为女装类目销量排名第1位。

这是一家无须宣传的企业seo价值目前在淘宝（天猫）平台和京东商城均为女装类目销量排名第1位。

以下是一位经常在韩都购物的年轻女性研究者的话：

有一点我们买得多、买得久了就忽视了但回过头想确实是这样——你在韩都总能找到一两款自己喜欢的因为这里款式太多了！而且更新很快感觉每天都有新品常来常新。这种持续的力量是不可忽视的它完全替代了那些一个季度去一次的店铺无论是网店还是实体店！

而且女性买衣服不是买一款而是买一套就是要有搭配的东西。大多数姑娘逛街/逛网店最头疼的一点就是看中一件好看的大衣却苦于没有可以搭配的裤子或鞋子正是这个搭配难题让“女人的衣橱里永远缺少一件衣服”最终产生不竭的女性购买力。

传统店铺推销套系产品大多靠假人模特展示有限给顾客的联想空间也有限。在这一点上网店是有天然优势的——模特的整体形象展示必然同时让顾客注意到多件商品。就是说一张动销效果强的模特展示图可以同时拉动几个关联商品的销售。这也再次强调了网店视觉动销的重要性从服装搭配、选景到修片一步都不能马虎大意。

韩都的模特展示图是异常丰富的在一个主商品为毛呢外套的页面下模特展示图中出现了多达九种搭配商品：围巾、皮包、三款内搭针织衫、两款牛仔裤、两款皮靴。对于有“选择困难症”的消费者官方在最后给出了两款推荐搭配单品。而那些被展示图中某个搭配“击中”的消费者也可以轻松在店铺里找到对应的那款搭配单品。

由于韩都的整体价格水平适中消费者一次性购买成套服饰的概率很大。根据韩都旗舰店量子恒道的统计显示其10月上旬的平均客单价是193元这个时间贵重的秋冬外套还没开始走量从这个客单价看（当时单件还在几十元）一次性购买两件以上服饰的顾客占相当一部分。

这么懂女人懂服装业的韩都其创始人赵迎光及其创始团队大学学的却是韩语专业。

赵迎光事业的转折点出现在2007年他对一家韩国知名网店的拜访。该店日销售额高达300多万元人民币令赵迎光深深震撼。其老总告诉赵迎光三个秘诀：第一一定要在网上做品牌这样才有长久的心；第二一定要做女装市场最大最久；第三要做女装的话款式尽量多更新尽量快只要做好了一定能成功。

赵迎光信了做了成了。

那么韩都是如何做到“款多量少库存低”的？

“爆款是反互联网的”

韩都没有爆款。

作为一个服装品牌作为一个淘品牌这让人难以想象。没有爆款流量从哪里来？

韩都现在流量构成大致可以总结成付费的流量只占20%多淘宝内的免费流量40%多还有接近30%的主动找过来的自然流量。

这样的流量格局就是通过款式多来实现。“这和刷微博是一个道理。”韩都CEO赵迎光说。

爱刷微博是因为每次刷都有不同的东西出现。“平均每日的上新量能达到50-60多款是我们韩都的一个特色。可能你今天来并没有买衣服的冲动但你总会看到新鲜的东西你就会经常来看看。看着看着就有可能买一件。这就增加了顾客的黏性。”

实际上如果把韩都网站上的下单流程拿掉韩都就是一个相当不错的韩流服饰实用资讯媒体。互联网媒体你不天天更新内容谁会持续关注你呢？

这种刷微博式的媒体操作方式把韩都刷成了高关注度品牌。这给它带来了极大的溢出效应。

韩都在淘宝上的女装大小类目卫衣、裙子、西装、毛呢等等全部进入前十名。这种榜单给它带来了大规模的免费资源无论是在淘宝还是去唯品会、京东等做分销平台资源都倾向于韩都。

据悉韩都一年在唯品会的销售高达1个多亿（不扣除退换货和扣账只算流水能达到两个亿）却只有五六个人在运作几乎相当于白捡。在其他所有平台也都是不到十个人的队伍。这就是成为第一的好处。

当然并不是为了刷上榜而“款多量少”而是“款多量少”方便了韩都去刷榜单。而“款多量少”这种思路源于创始人赵迎光对互联网品牌的理解。

“我个人觉得爆款从某种程度上来讲是反互联网的。互联网从大的趋势上是越来越追求相对的个性化”赵迎光说“特别我们做女装更强调款式的多样化既然是款式多、更新快的话就产生不了爆款卖完就算了。”

首先面对的问题：这么多的款式从哪里来？如何保证这些款式适销对路？

其次“款多量少”网站seo优化“款多量少”谁愿意给你生产？成本怎么压得下来？

最后这么多的“款多量少”如此之快的更新淘汰速度如何管理？怎么控制住库存？

@韩都衣舍赵迎光

【淘宝指数：热门品类热门品牌排行榜】去年的重点工作就是集中精力梳理品类规划今年来看效果不错。在相当一段时间内淘宝指数中热门品类的热门品牌排行榜中韩都是唯一一个全部进入前10名的品牌。当然我们有一些关键品类还是不够强排名比较落后需要进一步调整监控规划细节。

适销对路的款式从哪里来？

英国中央圣马丁艺术与设计学院每年的毕业设计展集中体现了设计师们的天赋作为一场视觉盛宴而备受瞩目。但这些精美绝伦的设计作品却很难在之后的市场上再见到为什么呢？

不好卖。

衣服是卖给市场的。而服装设计是最容易碰到“叫好不叫座”的一个行业。

这源于服装市场的一个本质特征：你不知道哪块云彩下雨。

换句话说服装企业很难预测市场上究竟什么衣服好卖什么不好卖。尤其是考虑到流行趋势的变化天气的变化服装企业很难把握究竟生产什么款式的衣服生产多少才适合。企业所针对的市场规模越大预测也越困难。

对于服装企业来说全部由自己开发设计款式那风险不是一般的大。国内服装品牌曾想原创设计一系列汉风的外套结果市场不接受库存压了几亿元。

因此再牛的服装企业养了再牛的设计师团队也免不了一件事：“借鉴”。

借鉴市场上卖得好的款式再“化入”自己的设计中是这个行业心照不宣的玩法。

但是即便如此你让哪个服装企业的设计师团队像韩都那样每天拿出50～60款新设计那也是无法想象的一件事。道理很简单：“这受制于设计师产能。”爱肯牛仔副总裁向冀说。

那么韩都是如何做到“每日的上新量能达到50～60多款”并且要保证这些款式不是生拼硬凑出来的具备一定时尚水准适销对路呢？

靠的就是韩都自创的小组制。

韩都现在有200多个小组其中子品牌女装Hstyle大约140个小组。韩都从韩国3000多个服饰品牌中选择符合韩都年龄段定位的1000多个品牌。小组中的选款师就每天浏览韩国各大电商网站的这些品牌从中选择自己中意的款式上架销售。

这个看起来很简单的运作模式规避了服装行业最核心的市场风险。韩都几乎就不用养设计师只选择那些经过市场初步检验的品牌然后再做二次判断。

当时韩都一年四五千款衣服那要从几万款甚至十几万款中遴选出来。传统的服装企业要养多么庞大的设计师队伍才能做到这个量？

如果你看过渠道版今年第4期的《美邦/凡客：前仆后继学ZARA》你就会知道韩都的这种做法思路上跟ZARA的买手制是一样的。