京东新通路，就是最简单粗暴的赚差价商业模式

好莱坞有部优秀的电影作品《阿甘正传》相信大家都观赏过而我个人尤其喜爱企业品牌策划而我个人尤其喜爱我记得里面有一句话：“生活就像盒巧克力你永远不知道下一块是什么口味。”而这句话在2016年年初京东新通路刚成立运营时笔者在其一位负责食品采购的高阶主管处也曾听到过。彼时京东B2B刚刚成立 即便是其内部的火车头1号项目但互联网企业做线下渠道谁又能保证一定会成功呢？或许用“九死一生”来形容也不为过。

在B2C以及C2C已经明显增速逐年放缓的情况下巨头们、风投们、创业者们开始将眼光放在了更大的B2B市场上。自前年开始各种B2B如雨后春笋般涌向渠道一幅“长江后浪推前浪前浪死在沙滩上”的光景一时经销商尤其是夹在中间的批发商风声鹤唳人人自危。“B2B将全面取代渠道中间商”的话音未落倒是有一大批B2B公司在无休止地烧完投资人的辛苦钱后自己先倒下了即便如此也没有在中国的营销渠道史上带走一片云彩。

革命不是请客吃饭一批批B2B先烈相继倒下对于很多B2B公司而言不是已经死亡就是正走在通向死亡的路上市场竞争最后还是逃不掉经典的套路从群雄争霸到寡头竞争。月儿弯弯照九州几家欢喜几家愁什么百花齐放都是骗人的马太效应终是归属笔者无意在此为京东站台但纵观各种B2B公司京东新通路是最有可能留下并成功的企业之一。

在中国做互联网你不有点创新不搞点泡沫不吹点牛皮没人信你是业内人士。在笔者接待的众多互联网创业者高管中当他们在我们这些搞实业的面前唾沫横飞时我知道不是他们有意如此而只是一种习惯但在与京东新通路合作的两年中我感受到的是傻、是实、是简单这就让我想起阿甘在互联网里做阿甘是不容易的就是这么一股清流让京东新通路与众不同。

这本身也没有错先易后难也是一种正确的战略只是中国的渠道在经历近20年的通路精耕后各大厂家对城市终端的商流掌控已经日趋成熟B2B的进入并不能帮助厂家实现通路边界的总扩大大部分都是替换效益抢了社会资源的奶酪。虽然他们在物流、商流、信息流等方面相对于B2B公司是低效的但由于不能获得厂家真正的大力支持纵然装机客户数很大含金量却大打折扣。

反观京东新通路目前掌控的售点约为17万个这个数字在中国450万个售点里也只是九牛一毛厉害的是其中大部分售点来自县乡。相对于城市县乡所面临的渠道冲突就会小很多。对于很多品牌商来说县乡甚至是空白的交给新通路快速、便捷、高效所以农村包围城市看上去很傻却是大智若愚。

现在讲互联网创业张口闭口就是business model。这几年又发明了什么重资产模式和轻资产模式。其实所谓重资产就是我搭台我唱戏；所谓轻资产就是我搭台你唱戏。在互联网企业里似乎渐渐形成以轻资产模式为荣以重资产模式为耻的风气因为轻资产代表着创新重资产代表着陈腐。

其实无论是重资产还是轻资产能够把事做成就是好模式。我们来剖析一下京东新通路的商业模式品牌商将产品卖给京东然后……就没有然后了支付宝APP中租用iphone设备的具体然后……就没有然后了因为后面全是京东的事了。京东的业务员去拜访终端拿订单（或客户从APP上自己下订单）京东配送京东收款京东维护这是哪门子的商业模式？这不就是普天之下最简单粗暴的赚差价商业模式吗？

可能有人说too young too simple没错京东看到的肯定不只是这点差价它要的是流量、是掌控、是数据、是广告etc。但对于品牌商来说这的确就是一个赚差价模式。而在这种重资产模式下京东自己去做农村渠道的精耕如今一个市区的售点老板的手机上会装有各种B2B APP哪家便宜选哪家但在众多农村终端只有一个APP——京东掌柜宝。京东将自有的物流优势发挥到极致目前来看苦了自己貌似便宜了品牌商但也正因为这种利他性让其在农村的发展比较顺利。

互联网企业做事讲究的就是高效、快速很多B2B公司之所以会死是因为本来在一个省、一个城市干得好好的为了融更多的资急功近利地去开拓更多的市场结果战线太长资金链断裂做了先烈。当你打下一片一片市场的时候回头发现一个根据地都没有。相反京东不缺钱但新通路走得反而比较稳健从京冀试点这一试就是半年逐步扩展到鲁豫和川渝等几省不断纠正错误比如成立之初的货源与京东超市共仓到如今的分仓管理但最近有点急躁了听说从7月1日起要进军全国这可不是一个好战略笔者在此还是奉劝新通路一句：坚持初心。

当然兴一利必起一弊京东新通路的缺点及弊端亦比比皆是但管理的真谛就是要确保利大于弊笔者只是想强调在这个普遍浮躁的年代能够脚踏实地一步一个脚印做事的公司已经不多尤其在“互联网+”的企业里。最后站在品牌商的角度想对B2B公司提出几个建议：

第一价盘不仅仅是厂家的生命更是B2B的生命。冲价越区者如过街老鼠人人得而诛之。

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