国产手机在市场上所以风光无限是由很多因素决定的。在销售政策方面威力最大的应该算“全程价保”了。
所谓的“全程价保”SEO关键词威力最大的应该算“全程价保”了。
所谓的“全程价保”就是在厂家调整价格时经销商的全部库存产品、零售店的全部库存产品只要没有卖到消费者手中的都给予调价保护。厂家调整多少就给经销商和零售店调整多少。在这样的体制下经销商的经营是无风险的厂家的价格调整还可以直接保护到零售店的利益。
所以在这两年期间国产手机一路高歌猛进经销商也是大力打款配合销售反正销售是无风险的厂家让提多少货经销商就提多少货。
随着市场竞争日趋激烈厂家利润不断摊薄越来越多的厂家负担不起价格保护的巨大补贴。
这个政策的主要问题在于：
1．谁来确认库存的数量？如果让经销商上报经销商和零售店的库存很可能有水分一个个串号核对也很麻烦。一旦经销商作假厂家就要按照规矩惩罚而对方是核心客户又不好惩罚对经销商管理的难度增加。如果是厂家派人去盘点经销商的库存可能数量比较准确但盘点人可能和经销商伙同起来作假这也需要公司有比较到位的抽查手段。总之在这个政策背后库存数量的确定、管理方面的监督都会很难没有严密的制度根本做不好。
2．浪费时间。无论是谁在盘点总要最少三天的时间才能把一个省的库存盘点完。而现在手机的价格降得极快一个月可能调几次的价格。那业务员到底做不做业务了？很可能成了专业盘库人员。
3．经销商积极性小。在这样的体制下经销商认为仓库里的货都是厂家的反正厂家都会保护他不会特别关注销售状况更不会特别关注库存的状况只是逐渐地对厂家产生了依赖情绪缺乏了个人销售的主动性。
4．销售信息不准确。对厂家来说理想的销售是少进勤进或者说是小步快跑经销商要连续地进货才行。可是在全程价保的政策下销售代表为了完成销售任务会给经销商压货而经销商因为是全程价保也无所谓。于是一到月底就出现“销售高峰”这使厂家的出货出现了不连续现象也给厂家造成销售 “错觉”。
5．影响到厂家的决策。在此政策下从厂家看渠道存货一定是多的甚至是天文数字这对厂家来说是相当危险的。一旦对手降低了老产品的库存然后降低新产品价格快速出货那你是跟还是不跟？如果不跟就可能失去市场的地位。如果用老产品跟可能跟不过因为人家是功能强的新产品。如果用新产品跟那库存的老产品怎么办？处理库存将给企业造成巨大的亏损。所以在这样的模式下厂家的政策将很难定最头疼的是操盘手。
综合起来全程价保虽然是个好政策但还是有相当多的问题。它可能适用于有实力的企业打市场和新产品上市阶段。在这样的阶段厂家要让经销商放心做厂家的产品放心铺货。等市场做起来了就要转变保护的方式采取新的政策来激发经销商的积极性让他来和厂家共同做市场。否则这个“全程价保”恐怕谁也保不了！