职业销售人员的13个专业价值

3、口头约定所提供的服务。如果潜在顾客认为你未能提供所承诺的服务那恐怕是最为致命的了。当你的潜在顾客说：“我想你好像说过……”那紧跟着的肯定是一个问题。建议：写下并回馈所有的承诺和条件。

4、贬损竞争对手。即便他们是一群极其令人反感的无赖网站优化工具那紧跟着的肯定是一个问题。建议：写下并回馈所有的承诺和条件。

5、打电话追问“是否已经收到我的资料”或“是否还有其他问题”。销售员认为这样做既可显示自己乐于助人又能表现自己的专业性但实则适得其反。建议：打电话时要多问一些有创意的、机智的问题。

6、问“你在什么条件下才会购买”？这是销售领域中最糟糕的一个问题2019网络营销策划方案但实则适得其反。建议：打电话时要多问一些有创意的、机智的问题。

7、认为你的潜在顾客毫不知情。对你的公司、你的产品甚或两者潜在顾客可能已经有了一种先入为主的看法。你或许希望在销售开始之前改变他们的这种看法。建议：诱导他们要求你进行产品演示或销售讲解。建议：问“到目前为止对于_______您有什么体会？”或者“您会怎么描述我的这款产品？”

8、认为你的潜在顾客还没有做好决定。或许你早已声名在外。你的潜在顾客可能已经决定从别处购买或者已经决定从你这里购买而只是利用你的销售演示来加以“确认”而不是“决定”。建议：在销售开始之前要在尽可能短的时间内与之交朋友。通过提问问题判断一下他们的决策程度。

9、在打跟进电话时无法激起潜在客户的兴趣或为其提供更多的价值。跟进电话只是被简单地定义“查一查你的钱”。“你还没有做决定吗？”“是的朋友。虽然我们选择了你但我们并不打算告诉你。”建议：要充分利用建议或演示后的宝贵时间去赢得潜在顾客。要为他们提供有价值的信息而不是只想着如何从他们身上赚钱。

10、试图用语言而非顾客的证明材料来克服拒绝。拒绝实际上是一种“虽然我没有买你的产品但却已经对它产生了兴趣”的陈述。建议：利用证明材料来克服拒绝。虽然这是一个复杂的过程但却是打消潜在顾客疑虑最为有效的惟一方式。注意：如果你不得不使用语言那么就要问一些有意义的问题而非尖锐、老套的销售问题也不要一味地陈述事实。

七．有效倾听：

1、倾听最先提到的或暗指的事情。在回答问题时首先说出来的最能反映一个人的想法。在谈话时人们通常都会先讲重点。虽然这可能不是真正的热键但有助于你寻找热键。

2、倾听最先作答时的语气。你可以透过语气了解顾客需求的迫切性和重要性。手势和声音的大小反映他的热情程度。

3、倾听他不假思索的果断回答。这同膝跳反射一样真实可靠。绝对可信。

4、倾听冗长的解释或故事。其中的一些细节通常都是有用的。

5、倾听他重复的内容。被反复说到的事情往往在他头脑中占优先位置。

6、寻找带有感**彩的回答。也就是他带着激情或用异样的语气说到的事情。

或许你已经找到了热键那就让我们把它按下去。

以下是4.5种触动热键的方法：

1、询问它的重要性或意义。这将有助于你更好地了解情况。这对您有什么重要意义？这会对您有什么影响？

2、把问题引入热点区域。如果你做了记录你可能已经找到了潜在的热点区域。

3、以巧妙的方式提问问题。将问题自然地融入到谈话中注意观察反应。如果你相信这是一个热键那就找出相应的解决方案。

4、不妨通过进行产品演示来找出热键。反复确认你是否找对了热键有重点地观察潜在顾客的反应。

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