功能益生菌走俏，成母婴市场新宠儿

虽然商品依然是零售的核心但消费者要的绝不仅仅是单纯的商品。反过来说如果消费者要的只是商品本身友情链接交换群如果消费者要的只是商品本身那么电商价格便宜又方便她为什么还要来你的门店？

在商品之外消费者还需要一个解决方案。正如那个著名的营销段子所说购买电钻的消费者要的并不是电钻本身而是墙上的洞。通过面对面的沟通洞察消费者需求并给出专业的商品解决方案这才是实体店真正的优势所在。

“我们凤凰益嘉培训导购要求她掌握科学喂养知识比如能根据消费者的描述说中孩子‘添加辅食过早’‘之前打过针起了药疹’等其他症状这时消费者立刻会对你很信任！因为你真的掌握了她孩子的病症和治疗方案。”

作为国内功能益生菌的领导品牌山东凤凰生物有限公司今年推出的“凤凰益嘉”婴幼儿益生菌产品不仅填补了国内婴幼儿功能益生菌的市场空白（其新产品上市两个月即在山东全省全面动销）更开创了与婴童渠道合作的新模式即依托凤凰益嘉母婴商学院为渠道合作伙伴提供包括咨询、培训、认证在内的综合服务。

“我们给导购培训都是从一张人体肠胃结构图讲起胃是酸性环境肠是碱性环境益生菌怎么在其中起作用。还会讲我们在医务渠道遇到的真实案例医生怎么应用我们的产品干预调理。整个培训主要是介绍科学喂养真正介绍我们产品的时间也就大概1/5。导购能从里面学到很多知识所以她们的学习积极性很高反馈也特别好。”

服务升级的背后其实是产品的升级——以前的益生菌产品都是非功能性的只知道益生菌对人体有益但到底怎么个好法对哪些症状有确切疗效是讲不清楚的。所以导购在推荐的时候也无法有针对性地推荐。

作为益生菌2.0时代的产品凤凰益嘉是有针对性功能的以其目前主打的三款益生菌粉为例：益复元针对使用抗生素后的肠道环境的修复益儿康针对便秘腹泻等症状的肠道菌群调节益儿敏针对湿疹过敏等症状肠道免疫力的提高。

“新产品上市都要经历一个‘观望期’很多渠道商会担心SEO人士一定要了解的搜索引擎惩罚原则！很多渠道商会担心最终厂家的支持落不了地。”山东凤凰生物有限公司母婴事业部副总经理周强对《中童观察》记者表示凤凰益嘉也经历过这个阶段但他们用扎实的工作、诚恳的态度很快就获得了渠道商的认可。

秘密武器就是前面提到过的“凤凰益嘉母婴商学院”。周强透露目前他们所有的市场工作都是围绕这个商学院在做“把对渠道的增值服务一一落地”。

据介绍凤凰益嘉商学院当前主要做两件事一个是针对渠道的金牌店长系列培训另一个是针对终端消费者的“妈妈课堂”品牌活动。

今年9月凤凰益嘉首期金牌店长培训在山东泰安成功举办。培训综合了拓展训练、专业培训、公司参观等内容。如今婴童门店的店长都是二三十岁的年轻女孩这种培训形式是她们从未见过的对她们刺激激励作用非常明显。“有个小姑娘是负责山区市场开发的培训回去后干劲十足一个月就卖了50盒货。我们有个金牌店长群她第一时间在群里分享大家彼此激励氛围特别好。”

这次店长培训按理是让店长来参加很多门店的老板是亲自来的——为了摸情况。结果对他们触动也很大在圈子里形成不小的影响力。“10月中旬我们第二期店长培训开班报名人数几乎翻了一番。”

针对终端消费者的“妈妈课堂”则被定位成“动销利器”——此前在山东聊城某乡镇级市场一场妈妈课堂当场售出80多盒售价98元的“益复元”益生菌粉。周强透露“凤凰益嘉妈妈课堂品牌活动SEO人士一定要了解的搜索引擎惩罚原则！“凤凰益嘉妈妈课堂品牌活动会采用和婴童连锁合作的方式”。

比如山东济宁地区是凤凰益嘉重点投入打造的首批样板市场之一。因为济宁地区市场条件良好（拥有一二十家门店的连锁品牌有三家在山东省婴童渠道基础较好）另外其对周边地区市场包括枣庄、菏泽、泰安市场的辐射效应显著。

通过这种合作模式凤凰益嘉的产品会率先在济宁市场开花“到今年年底济宁市场的明星效应就会显现出来。在济宁的尝试是一个样板未来我们会在潍坊等地复制、扩大这种模式逐步撬动整个山东市场。”周强表示。

更重要的是“妈妈课堂”不仅是个内容输出窗口还会与终端销售捆绑执行真正见到实效。例如将妈妈课堂作为门店增值服务内容向会员售票开放门票售价15元但凭票可以抵58元购买产品。这个售票门槛保证了来听课的都是有购买意向的顾客；而从顾客的角度看它又是一次有针对性的福利。

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