一个完全没创业过的人读书的吸收效率是很低的。特别在畅销书横行的时代“饥饿营销”“网红经济”“病毒传播”各种概念层出不穷2019超市中秋节活动方案“饥饿营销”“网红经济”“病毒传播”各种概念层出不穷商业新手很容易被绕晕。一些畅销书作家为了卖书和卖个人品牌夸大了他观点的能量。
●帕科·昂德希尔写过一本书叫《顾客为什么买》他带领着自己的团队在购物中心、杂货店跟踪观察购物者分析购买行为与消费心理的博弈关系花费20年时间研究卖场环境如何布置。宝洁也盖了实验室型的超市来研究顾客的购买行为这已经是一门成熟的学科。
●成熟的营销人不轻信预测他们通过调研和测试做决策。你可以读一读《史玉柱自述：我的营销心得》脑白金不是第一天就砸全国广告的而是在江苏几个小城市验证成功后逐步推广的。
广西某民营医院老板老K原来钱赚得挺舒坦突然一家竞争对手医院开张了请了三线明星代言投放了大量户外广告医院装修得富丽堂皇服务人员的服装、服务像空姐。
他潜伏到对手医院做探子观察地点、面积评估租金成本观察医务人员、服务人员人数、职位配置算出工资成本调查对手投的广告算出推广成本经过一系列调研算出对手的保本价格是一个项目6800元。对方现在的定价是7800元于是他把价格降到6600元这个价格他有利润对方会亏因为他判断对方在“环境人员配置上过高”广西有很大一部分“追求性价比”的顾客。
他专门针对对手改了广告内容、推广话术调整了广告媒体6600元活动一推出果然业绩开始止损回升。
在这个过程中你一定要花钱花钱进货花一些钱投放广告雇几个兼职员工正儿八经地做一回生意可能会亏个几百、几千元钱但是你会对商业有全新的认识。
消费升级就是很明显的趋势。中产阶级的队伍在壮大信息面在拓宽健康有品质的产品越卖越好廉价有害的产品份额在萎缩。
肯定是卖豆浆。5元钱决定了只能用奶精勾兑奶茶越来越多人不喜欢这种有害健康的物质。你去看看娃哈哈、康师傅这几年的财报惨不忍睹。
1982年中国65岁以上人口占总人口比重为4.9% 2014年为10.1%。到2050年中国将有35%的人口超过60岁成为世界上老龄化最严重的国家。
事实是当北上广深的互联网公司在激烈抢夺中青年市场时南方某省的精明商人常年享受老年人市场的红利。搞一个药厂配一些中草药做成口服液喝了对身体没坏处。到三、四线城市的小电台包一档谈话栏目把口服液好好夸一夸调整睡眠啦缓解酸痛啦补气补血啦老人感觉电台具有权威性功效又很吸引人一盒卖100多元也不贵买5盒还送2盒。就这样的营销方式已经成功复制了20多个城市每个月做几千万营业额。
假设你是一个资深的平面设计师画得一手好图P得一手好S你会开一家广告公司？还是做个漫画家？
如果你开一家广告公司你就会发现这门生意是做一单只能收到一单的钱。想收5单的钱就要再付出5单的力。客户要改你就得奉陪到底。没客户的时候你还有去找客户谈客户还不一定谈得成。虽然一个活儿的单价高但是每天都要干活不知不觉活成了劳碌命。致命之处在于你的产品无法复制粘贴。
如果你去做个漫画家前期一定很辛苦只能在微博、朋友圈里积累粉丝但是一旦粉丝群聚集起来回报是巨大的。你的漫画可以卖书卖APP下载一本卖N份你的粉丝越积累越多你的作品也越卖越多你完全可以不干活赚到钱。这门生意可以复制粘贴。
同样的一个五星级大厨听起来很牛但是天天要干活也挣不到几个钱。章鱼烧、奶茶、外带寿司这些大厨瞧不上的菜品反而是能赚大钱的。因为可以做成样板品牌卖品牌设计、装修模板、厨具赚加盟费还可以卖食品原材料挣流水钱。
每年都有很多存了点钱厌倦了上班想要创业过“自由生活”的人他们是买单者。百度下“连锁加盟”一长排推广结果印证着这块市场有多大。成功的商人只需要把模板批量卖出赚到一份份加盟费就行了——不需要炒任何一盘菜。
价格是非常敏感非常关键的数字。它决定了顾客的购买成本也决定了你的利润。
而当你真正开始做生意的时候你就发现他这个理论的适用范围是很窄的。你卖850美元顾客马上就上网查“42英寸东芝牌多少钱？”如果网上其他家卖820元顾客想都不想就走了。
还有可能是顾客有个朋友在国美或苏宁上班或对电视机有过深度调研的购买经验他会建议“别傻了国产42英寸才680元质量差不多的！”于是顾客也不会中你850的圈套。
当你做生意的时候你就会发现怪诞心理学有用但是没有那么大魔力除非顾客没有其他地方可比价只能在你家买。
★ “不同市场需求价格弹性不同。弹性越高则降价1%带来的销量越大。如果富有弹性销售者就考虑降价因为较低的价格能产生更高的总收入。”
★ “首先应当考虑最接近的竞争者的价格。如果企业的产品有竞争者所没有的特色那么就应该评估其对消费者的价值加到竞争者的价格上。”
说白了和我同层级的竞争对手比我的产品有优势我就可以略贵反之我要略便宜。如果不这么干无论你玩什么价格把戏都会有消费者来教育你：“你们怎么这么贵某某家才XX元！”销量下跌的数据也会告诉你。这个规律适用于大部分竞争激烈的市场。
一谈到推广很多人就会谈杜蕾斯谈薛之谦H5谈500强品牌户外、视频、音频媒体的全面覆盖联动传播网红KOL扩大声势。
但是一旦自己要掏钱搞推广你发现游戏不一样了。那些500强互联网公司丢个几百万不眨眼而你一分钱广告费都不愿意浪费最好投一些免费渠道。如果花钱投一元钱最好能挣回5元。
公司小的时候压根不用去想什么病毒营销10万+爆文不现实找准一个强力卖点选一个精准渠道去投放才是靠谱的。
正如我朋友倒卖周华健门票。周天王隐退多年影响力大不如前门票滞销。我朋友很容易就搞到了3折的进价。他就在想：投什么渠道最可能把票卖掉？
会听周华健的歌的人群一定不年轻至少是70后、80后甚至60后而且要有一定经济实力于是他选定2个渠道：高端楼盘的业主群和形象稳重的高端车车友会群给群主一些红包做代价搞个群福利活动最终卖了100多张票包括10张顶级VIP。
另一个做定制T恤生意的朋友天天混明星粉丝群关心粉丝的日常生活吹捧一下他们的爱豆也能搞到定制偶像T恤的订单。
企业稍微大了也千万别学4A公司那套“360度整合传播”搞什么媒体全覆盖联动听起来不明觉厉实际上烧钱死得快。
很多企业发展初期就是靠单点突破倾全力去吃透报纸也好电台也好微博也好公众号也好单点做透把ROI做到最高到生存无忧了才考虑投其他媒体去提升品牌知名度、美誉度。这个顺序一旦做反了就很可能导致崩盘。
你看做一个小生意光是想想就有很多门道这还不包括做大后的供应链优化、品牌资产管理、客服管理等等。而且你会发现什么叫一环扣一环。
比如推广你广告卖点不强卖不动货你煽动吹牛过度把顾客期望值抬太高一堆投诉就到客服那了。书本的理论或是概念并没有书里吹得那么神光靠读书去创业是不靠谱的你必须同时处理、平衡多个环节。
★ 你身边的圈子以前都是打工者慢慢转变为老板尽管是小老板。你开始获取越来越多的创业信息。
★ 和人聊天时对方抛出一个商业概念饥饿营销也好增长黑客也好你能迅速准确地知道它属于产品、推广、定价、渠道的哪个范畴它会如何影响到成本、销售和利润。
★ 你去逛街时你的思考维度从消费者变为生产者。你看到一家奶茶店你以前只会想它价格和口味如何现在你会思考它的租金、原料成本、月流水和推广渠道。
★ 你以前喜欢畅销书现在开始啃学术书。以前让你激动不已的商业理念现在看来漏洞百出。你开始啃《营销管理》《经济学原理》这种大部头。
★ 你变冷静了。你开始抛开感情好恶来读书。你会读一些你不喜欢的作者的书对自己有启发就行。自己曾经喜欢甚至崇拜的作者你也会抓出他的理论漏洞。
★ 你不再转发马云咋说不再和人讨论王健林咋想你关心的是我咋办？我的生意如何能做得更好？
★ 你变抠了。你以前骂过老板很抠你当了老板也大方不到哪去。不该出的钱一分都不出。
★ 你独立思考的时间变长了。做个小生意你也会听到纷纷扰扰的建议。有人要你降价有人要你提价。你发现你才是所有问题的负责人所有风险的承担着所有收益的获利者。提建议的人可以说完就走你不行。你会感到孤独。你开始更少地去问别人意见你开始长时间、安静地独立思考。 一个问题独自想上两三个小时。
所以这就是我的建议——与其一年花几百元去买书看着买书如山倒、读书如抽丝实际上读了书收获也不大还不如先亏个几百元、几千元去做一把生意建立一个清晰的、初步的商业大局观认清自己的商业能力长、短板这大概率是一次痛苦而无助的修炼但也一定是你这辈子最划算的一次学习。