房地产行销拓客方案（房地产拓客技巧）

第一部分：拓客目的

一、拓客目的

2.提高案场来电、来访客户量网站优化为项目积累大量意向客户；

2.提高案场来电、来访客户量从而促进客户认筹；

第二部分：拓客策略要点及渠道

一、拓客策略要点：精准备、广撒网、勤调整、重监管；

精准备：提前做好详细的拓客计划特别是拓客地点的选择拓客地图的描摹、拓客计划的细分（具体拓客计划安排表根据各阶段实际情况另行制定）；

广撒网：针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排包括住所、工作、消费场所及活动区域；

勤调整：根据拓展效果评估对拓展方向和方式进行有针对性的调整做到及时反馈、及时调整；

重监管：从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等各环节进行有效的监管；

二、拓客渠道

渠道一：销使拓客

竞品项目客户拦截：在各个竞品必经路段安排销使拦截客户

派单时间：上午10:00-12:00；下午13：00-17:30

人员安排：每个竞品安排1名销使可根据销售节点增加人手督导不定时查岗、监督；

拓客方式：1.竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户派发项目资料简单介绍项目、留有效电话、带访；

2.对于要自己去的客户递上单页使其带单上访并向督导报备；

渠道二：商超拓客

派单时间：周五及周末全天（9：00-18: 00）

人员安排：每个点安排1名销使督导不定时查岗、监督；

拓客方式：1.在高档商超门口安排销使派发项目海报留有效电话、带访意向客户至项目售楼部；

2.抄写商超停车场的高档车牌号码通过机动车牌查到车主资料进行电话call客；

3.挂车挂折页为售楼提高来电量；

渠道三：地铁枢纽拓客；

派单时间：周一至周五（上午6:30-9：00）（下午17：00-19:30）

人员安排：每个点安排1名销使督导不定时查岗、监督；

拓客方式：派发单页及小礼品留电回访追踪上访；

渠道四：扫楼及社区巡展；

派单时间：周五至周日；

人员安排：两人负责巡展三人小队负责扫楼；

拓客方式：1.与物业协调固定点位派发小礼品留电文章来自SeO-6.com回访追踪上访；

2.在每家入户门把手插上宣传单页提高知名度以及 自动上访率；

第三部分：拓客具体工作安排

一：确定客户地图范围

以客户“居住区域、工作区域购物娱乐、生活补给、交通动线”确定客群存在区域逐步进行拓展。

二：踩点市调确定阵地

对周边竞案进行市场调查针对不同的项目与本案进行对比得出本案亮点作为拓客说辞。包括项目地理位置、户型、价格、营销动态、一一记下作为拓客员的培训要点。

三：确定外拓方式及落实物料、人力资源

（一）外拓方式：依据项目核心要素结合客户地图制定相应的适合项目的外拓方式。

（二）物料资源：DM单张、宣传海报、易拉宝、小礼品（数据线、折扇之类）

（三）人力资源：组织架构及职责

1.组织架构：1名部门主管、2名拓客经理（1内场1外场）、10名拓客员

2.岗位职责

（1）拓客经理：

①与部门主管对接相应工作；

②拓客方案的制定；

③ 根据方案制定每周/日拓客方案

④ 拓客人员管理；包含：拓客地点排布及工作安排拓客人员的调配管理；

⑤ 拓客工作的检核；包含：派单、留电、案场邀约的数量及质量驻场与客户的确认

⑥ 协调物料配送；

⑦ 巡回检查督导；

⑧ 拓客人员培训；

⑨ 应急情况处理；

⑩ 工作结果汇报上报部门主管；

（2）拓客员职责

①尽量带客到售楼处；

②留电话；

③推销项目所在地

四、薪资奖励的制定

（一）基本工资：

1. 完成有效带访任务90元/天（时薪15元）。

2. 未完成有效带访任务70元/天（如果拓客员当月认购一套则按90元/天进行结算）。

3. 如遇加班特殊时期按照每小时15元计算加班费。

（二）全勤奖奖励（连续一个月出勤）：奖励300元；

（三）带访奖励：有效带访 30元/组；

1.周导之星（仅第一名）：每周带访数量最多且数量大于等于6组（激励政策规定数量）的人员额外奖励300元；

2.月导之星（仅第一名）：每月带访数量最多且数量大于等于25组（激励政策规定数量）的人员额外奖励1000元。

（四）认购奖励：100元/套（由拓客经理当天垫资以现金形式发放以资鼓励当月发放拓客团队工资、奖励时给拓客经理予以报销）。

（五）网签奖励：

1.第1套网签奖励700元（包含认购当天100元/套的认购奖励）；

2.第2套网签奖励800元（包含认购当天100元/套的认购奖励）；

3.第3套及以上网签奖励900元（包含认购当天100元/套的认购奖励）；

五、考勤规章制度的制定

（一）考勤制度

1.项目蓄客期、热销期或者其他特殊时期拓客经理每月工作日为25天；

2.一般情况下拓客员工作时间为每天6小时每月工作日为25天（如遇恶劣天气等特殊情况拓客员休息）；

3.拓客经理每日8:30前必须公司打卡或者项目钉钉签到完毕拓客员每日9:00前必须签到完毕否则视为迟到9:00-9:30为拓客员早会时间；

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