五新全网营销，才是企业数字化撩人[营销]的正确姿势，数字化营销渠道

从中国营销模式变迁得出当前的模式红利是全网营销。


不要嫌弃大家都是传统过来的。



每一波的主流营销操作模式网站设计大家都是传统过来的。



每一波的主流营销操作模式都给企业带来了营销红利。要不“得到”APP里面红人前微软战略总监刘润怎么说趋势

红利是最大的红利啊。



姿势足够性感才能撩妹（营销）成功。



营销环境变化导致了企业的营销顶层设计变化有了营销顶层设计（战略营销）我们在聊具体的策略战术战役

战法的时候才不是无源之水无根之木。



历史时期1：流量在线下的时候（地段+人流）


1）众所周知当我们谈论传统营销的时候其实我们是有这样一个营销架构的即STP+4P+CRM这样的一个极简公式。我

喜欢简洁网站SEO优化即STP+4P+CRM这样的一个极简公式。我

喜欢简洁能用大白话把事情说明白就用大白话。因为有一个哥们把这个总结得到位我就直接抄录如下：



什么是营销？



• 营销就是A为B创造对方想要的价值建立与维持关系以获得回报的思维过程。

• 思维过程表达式：STP+4P+CRM



A与B的等量代换能生一切法真实不虚：

先说企业营销



把“企业”带入A把”消费者“带入B我们可以得到这样一个定义：

企业营销就是企业为消费者创造对方想要的价值建立与维持关系以获得回报的过程。



是不是和科老爷子的定义几乎一模一样？



此处结合过程表达式展开说企业营销毕竟社会公认营销就是企业营销。



企业营销过程就是：



1、 STP：

企业通过消费者洞察与市场调查了解消费者有哪几类（S市场细分）自己最有优势的哪类消费者（T目标市场选择）

自己要在这类消费者大脑中占据“最”什么或“第一”什么的位置（P定位）。



2、 4P:

完成STP后企业以独占目标消费者大脑中的位置为出发点与目标为消费者制造产品价值与塑造品牌（4P之产品与价格

）提供产品与品牌价值（4P之渠道）传播产品价值与品牌价值（4P之宣传特别说明国内多数市场营销教科书将4P

中的“PROMOTIN”翻译为“促销”与“销售促进”都是极其脑残的因为促销本身是Promotion中的一个组成部分而销

售促进则不包含传播品牌价值都是云遮雾罩的译法）。



3、 CRM：

做好上述价值创造工作我们就可以通过客户关系管理（CRM）与内外部消费者建立并维持关系并持续获得产品利润与

品牌利润的回报了。



企业营销就是这样一个营销思维过程。



落实到企业的营销操作层面市场部负责企业的品牌认知和企业的产品认知工作通过传统媒体（创意+投放）来做认知

销售部通过通路精耕体系来做渠道架构在消费者的关系层面其实是割裂的认知交易关系不能三位一体。



企业营销的顶层设计层面(STP)其实是凭感觉凭经验因为消费者的意见和感觉排除在外了。某种程度上都是想当然。

科老爷子的以消费者为中心其实是说说罢了因为条件不允许反应在实践层面就是工厂主权或者渠道主权。



陈春花教授曾经做一个很有意思的研究结论就是说中国企业的营销其实是渠道驱动的渠道喜欢什么样的商品企业

就生产什么样的商品至于消费者是否喜欢体验是否足够好是否符合消费者的场景消费消费者满不满意并不重

要口号而已。



因为这个时候的认知交易关系的三个活强势渠道就可以做完流量在渠道上更好的地理位置更好的客流量

更好的引流措施购物氛围营造（堆头、端架生动化陈列）高效的产品供应链体系以沃尔玛家乐福大润发为

代表以广大的更多的A,B,C类大店为矩阵一时之间KA+流通批发+特通+BC店覆盖成为主流的渠道操作技术围绕着

这4类主流渠道建立起全国经销商体系策略上就是渠道为王市场下沉直营终端通路扁平化心智占位这套体系

和战法我称之为地网运作。

历史阶段2：流量在PC互联网：


1 快递消灭了渠道

2 网银消灭了终端

3 SNS（社交化媒体）消灭了传统媒体

4 SEO消灭广告

5 客户端消灭了逛街

传播层面主打搜索+门户一时百度的SEO营销技巧满天飞企业官网成了标配更多的是在展示是在占领是在投放

。



渠道架构层面增加了平台电商操作爆款流量转化率是这个时期的营销三板斧最好的营销学校在淘宝大学。

企业开始有了自己初步的消费者数据淘品牌开始涌现。品牌企业由拒绝到拥护到全面拥抱。



而平台电商因为“吸虹效应”取得了巨大的平台流量。反过来地网系统因为流量被PC互联网切割和分流品牌流量

上随着传统媒体让位给新媒体老套路不灵了企业的销售流量和传播流量都碰到了哑炮的尴尬局面。

随着2018年1月份之前步步高最终战队腾讯系为代表AT两家完成了传统C端传统零售的数字化营销融合和转型。变成了

线上商业地产有流量有入口有数据。C端电网体系初步建成。某种程度上企业开始了自己的数字化营销传播和渠

道建设的探索。



历史阶段3：流量在移动互联网：


认知和传播层面随着移动互联网给消费者赋能企业营销环境进入了消费者主权时代。



消费者主权时代意味着企业营销从厂方主权驱动渠道主权驱动进入了消费者主权驱动时代。消费者的身份与角色

从围观者购物者变成了传播者投资者体验者。



消费者主权是因为“新消费“爆炸。



当吴晓波一篇文章点燃国人对日本马桶盖的热情的时候2014年开始的“消费升级”变成了热门搜素词。也让大家见识

了消费者主权时代的力量。



当手机变成人体器官的延伸社交流量成为了我们企业流量的主要来源的时候就给我们企业带来巨大的机会。



反应在营销上就是出现了很多新的营销要素。

消费分层主流换挡需求链开始驱动供应链。

社群场景IP网红技术聚合在一起进化成了新的需求链。



场景营销：

基于移动互联网当我们的流量来自场景的时候场景就是产品分享即渠道跨群即为传播流行就是流量跨界既

势能。案例有4分钟100000支的中街1946去年800万阅读量的百雀羚排队7小时买一杯的喜茶以及上海亚朵酒店与网

易严选的合作。



社群营销：

基于移动互联网赋能消费者身份角色变化消费者有粗线条的目标市场称呼移民到一个个APP账号社区论坛视

频音频微信微博头条里面的时候圈层形成了社群形成了。企业如何点亮社群通过社群来启动产品研发

价格设计触点传播渠道建设网点布局人才招聘拼团团购等一系列营销动作就成了新命题。

IP营销

当我们的消费者进行了分层分圈更加对内容供应类产品有强劲需求时候IP营销出现了。



用户对热爱的情绪情感情结以内容形象和剧本的形式互动并深度参与其中IP就成了圈层的代言用户“雇佣

”了IP品牌展现了自己的生活方式工作方式休闲方式甚至精神方式。



当IP对产品进行了赋能产品不仅仅是一个产品按照江小白他爹老陶的说法就是“产品出来了剧本出来了剧本

出来了IP出来了”产品成了连接器成了与用户沟通的界面IP甚至导致消费者购物的频率化低频为高频。



数字化的新媒体新渠道涌现

随着移动互联网技术和AI技术的赋能企业的传播交易关系一体化程度数字化化程度表现得越来越高涌现出了

一大堆新的媒体譬如抖音譬如企业自媒体的标配从两微一头条到两微一抖。



随着数字化进程的发展从2012年中国的流通市场开始了数字化改造的萌芽。截止到2018年根据《新经销》调研数

据全国快消品B2B电商有300多家从全国性的阿里零售通京东新通路中商惠民掌和天下易久批到地区性的芙

蓉兴盛新高桥一号生活易生活等强势B2B平台崛起。企业的电商部分可以增加B2B渠道了。



更进一步的基于社交流量的社交电商也是最近3年强势崛起随着“毒面膜”事件产生这个渠道终于迎来了自己健康

发展时期。云集拼多多环球捕手思埠等平台类社交电商开始引起了传统电商譬如淘宝的警惕变成了企业新的放

量平台。



围绕圈层变现生长出来的内容电商比如虎嗅军武次对面情趣用品内容电商填补了企业的定制特供商品渠道。



自此企业的天网（新媒体传播+传统媒体传播结合）电网（B2B+B2C）,地网（传统渠道（KA+流通+BC+特通）人网

（社群+社交电商+内容电商）基本建成四网合一交叉覆盖上下引流实现了新的独立流量与平台流量结合线上

线下结合打通了网络社群。传播交易关系三位一体开始了用户资产的经营管理从而实现用户资产变为企

业的品牌资产。

五新全网营销才是企业实施数字化营销转型的基本架构


综上所述随着互联网技术思维对价值链内外供应链上下游对消费者的赋能与解放我们终于可以开始基于数据

和消费者画像以及基于经验的市场洞察展开新的营销模式——全网营销。



全网营销第一步：新产品

全网营销第二步：新模式

全网营销第三步：新组织

全网营销第四步：新传播

全网营销第五步：新通路

第一步：新产品智造



每个企业每个产品都可以用互联网的方式重做一遍。



目前我们所了解到顾客圈层对市场供应的商品都有哪些不满？产品价格渠道沟通界面都有哪些痛点和痒点应该

组织哪些供应链资源去解决？这个顾客圈层有多大规模购买能力如何？认知渠道和来源是基于新媒体还是传统媒体？

从众还是信专家？



没有对现有消费圈层的深刻理解对产品的极致追求就不会有新产品的出现。小米没有了雷军会怎样？江小白没有

陶石泉会怎样？全网营销是企业的一把手工程。没有一把手的关注求变与革新很难玩起来。



东哥总结了新产品五个标准：



1、一看就喜欢：有颜值有沟通界面好的包装和体验方式会说话。

2、一尝就想买：原料规格包装形态有仪式感有参与感。

3、买后想分享：商品消费具有社交货币属性。

4、性价比超高：这是决定复购的关键因素要么物有所值要么物超所值。

5、引爆于小众：特别符合某一个圈层的消费投资炫耀体验感强烈归属感强烈。

第二步：新模式闭环



所谓新模式其实是要回答两个问题。一个是流量来自哪里一个是如何转化/变现。



流量来源基本都是社交流量那么流量的挖掘裂变就要从社群场景IP 网红拼团打造开始。

流量来源于搜索流量那么流量的挖掘变现就要从SEO钻展直通车网站优化等方面开始。



流量来自哪里解决的是流量入口问题和流量导向问题；

流量如何转化是往线下转还是往电商转。



第三步：新组织



1、在传统的空军（市场部）和红军（销售部）外是否要建立企业的新媒体营销团队？自建还是外包？

2、是否要建立新渠道团队独立还是混编？考核机制如何设定？

3、内部是采用阿米巴模式（小组制/项目制）？

4、自组织建设：社群活动社群运营会员体系经销商招募



第四步：新传播



建立企业自己的数字化营销传播矩阵从企业自媒体（产品+公众号+微博+抖音+电商网站）社会新媒体（地铁机场

等）网上新媒体（各大头部内容APP+服务APP+SEO等）三个角度展开传播矩阵开通账号研究打发策划创意通过

文章图片视频音频直播文案海报H5等形式做好传播；



关键是内容供应链管理和互动方式有温度有创意有病毒传播性。



第五步：新通路



新传播解决的企业独立流量问题一旦形成品牌的独立流量就要引流到三网中去（电网+地网+人网）实现流量变销

量流量变增量。



通过这五个步骤结合企业自己的资源在一把手工程的前提下全面导入全网营销。

标签： 企业消费者流量营销