咨单大师都在用的情感营销4重奏，强关系营销的两种类型
随着教培行业日新月异的发展和各赛道课程产品的不断涌现家长对于产品和服务的期望越来越高机构只有在设计、研发和提供课程产品时以家长为导向网络推广机构只有在设计、研发和提供课程产品时以家长为导向为他们提供更具竞争性的产品才能在激烈的市场竞争中获取竞争优势。
因此在面咨过程中与家长建立长久的良好关系是十分必要的能与家长友好往来以及给予他们专业化的服务并让他们满意是我们每个机构销售链路中的重中之重。
这是君雅第二次接待这位家长了前一次因为这位黄先生急着去接孩子放学约定在这次将销售协议补签。
在之前的电话沟通中君雅小心翼翼地询问对方是否能在此次咨询中支付16课时的费用黄先生爽快地答应了这个口头承诺给到君雅关单的信心。
“咦？黄先生您今天怎么看着像是有心事呢？”面对心不在焉的黄先生君雅关切地问道。
“唉还不是家里那位太作我提议明天带孩子去自然博物馆她非得带孩子去看外婆。”
“您爱人的母亲是不是身体不好？想让孩子多陪陪老人？”
语毕黄先生脸色一青瞪大了双眼质疑道：
“你这算是在咒我丈母娘早点归西吗？”
见黄先生停下了学员信息登记表的填写君雅也是急了：
“没有这个意思啊黄先生您别误会咱们还是把孩子的学习问题放在第一位好吗？”
“好啊我这就回家辅导我孩子学习不用你们学校费心了。”
在王先生离开不久后君雅便发现自己的微信已被对方拉黑…
【案例分析】咨询师有两个目标 :
一是与家长达成课程交易；
二是与家长建立关系。
前一个目标是关心销售结果后一个目标是关心客户需求。根据不同的咨询师对结果和需求的关心程度不同从而可把咨询师分成5种类型:
1. 事不关已型：咨询师既不关心结果也不关心客户
2. 客户导向型：咨询师只关心家长而不关心结果
3. 强销导向型：咨询师只关心结果而不关心家长
4. 技术导向型：咨询师对家长和结果都能保持适度关心
5. 解决问题导向型：咨询师对家长和结果都能保持高度关心以情感营销为枢纽打通销售环节
在效果上解决问题导向型比技术导向型高3倍比强销导向型高7.5倍比家长导向型高9倍比事不关己型高75倍。
那么作为一名优秀的咨询师该如何在平日的咨询谈单场景中将情感营销与销售结果相结合？校长邦本期与您分享”咨单大师都在用的情感营销四重奏 ”。
【方法】一、话题准备 从源头治理尬聊咨询师在与与形形色色的家长打交道前必须要多样化的话题储备。反复面咨同一位家长 每次都提供一个恰当的话题实非易事。如果准备不充分就会出现冷场。所以日本一位销售专家提出每一位咨询师应储备30种左右的话题。
内容涵盖：
气候、季节、节假日、近况、纪念、爱好、同乡、同学、同行、新闻、人性、旅行、食物、星座、游戏、传统、经济、住房等…
二、环境构建良好的氛围是成单的前提咨询师可以谈一些能令家长感到愉快的话题创造出一种有利于关单的融洽气氛这是一种十分有效的策略。咨询师在选择话题时必须要选择对方感兴趣的话题。在一场面咨中最重要的是家长而不是咨询师自己。
自己感兴趣的事不能提而家长感兴趣的事不能不提。
三、细听关键蛛丝马迹皆线索就谈单而言善听比能说更重要。
只要你能成为家长的忠实听众他就会把你视为知己。反之如果咨询师表现出对家长的话题心不在焉或冒昧去打断谈话或喋喋不休不给他任何发表意见的机会这就非常容易引起家长的反感。
好的咨询可以在家长的述说中有效把握住客户的心理知道他需要什么、关心什么、担心什么。咨询师一旦了解了客户心理就能大幅增加说服的针对性从而避免失误。言多必失少说优于多说。
四、给予宽慰和家长做朋友有些家长只是将咨询师单纯当成倾诉对象他可能没完没了地将自己的苦闷进行倾诉。
这时咨询师应该能够掌握住听的火候做到：
适当截住家长的谈话内容将他从这种苦闷中拉出来并将自已事先准备好的适合他目前情况的话题拿出来与他谈一些使他愉快的事情。
不要搬弄是非
不要说批评指责的话
不要随便打断顾客
不要与顾客正面交锋
不攻击竞争对手
【总结】