订阅模式在跨境电商中是否行得通？
在消费不断升级的风口下订阅电商模式正蓬勃发展而许多跨境卖家还尚未掌握这些新颖的模式。订阅模式是否是跨境电商出海的新路径？当“私人定制”遇上“跨境电商”又会触碰出怎样的火花？
“订阅电商王牌段位而许多跨境卖家还尚未掌握这些新颖的模式。订阅模式是否是跨境电商出海的新路径？当“私人定制”遇上“跨境电商”又会触碰出怎样的火花？
“订阅电商顾名思义是订阅模式与电商渠道的结合是一种完全不同于传统电商流量模式的新型打法。”Jaron Tam表示订阅电商之所以能在海外市场备受青睐关键原因在于其流量的精准度和有效性。“在消费者选择商品之前平台先帮助用户完成产品过滤留下更少量、更精品且针对性更强的SKU以此来提升消费者的购物体验也能够在此基础上满足消费者个性化的购物需求。”
Jaron Tam坦言订阅模式对于跨境电商而言是一个很好的补充方式：
首先订阅关系的本质是契约而契约最大的好处在于稳定性。过去卖家在亚马逊或者自建站上卖货无从知晓用户多久会来店铺消费什么商品进而导致卖家无法精准地备货。以订阅的方式契约保证的是在未来的某几个确定的时间点上能够为用户提供什么样的服务跨境卖家即可基于这一信息提前去做准备。
然后基于稳定的订阅关系跨境卖家会有更多机会去了解用户的真实信息。如果不是基于订阅的方式则只能根据用户近期是否登陆网页、加购产品、购买行为等这些零散的信息作为判断依据。但基于契约的好处是当你主动去唤醒一个用户时无论他给到的是“好我愿意被唤醒”还是“不我不愿意被唤醒”的反馈都是确定性的答案。这是一个更强的行为信号可以帮助跨境卖家更好地去反思运营中存在的问题。
最后基于契约不但可以理解用户的需求还可以启发他们的需求。区别于通常所说的营销概念营销的本质是突然出现在消费者面前并告知什么产品是好的；而订阅是用户到卖家店铺里咨询最近有什么东西是更为适合的而后再进行推荐。换句话说从用户和卖家建立了订阅这样一种契约关系之后默认需要卖家去启发买家的需求这对于跨境卖家进一步挖掘用户价值会有很大的帮助。
那么究竟哪些跨境电商产品适合于订阅？在Jaron Tam看来订阅的本质是契约。这个契约对于买家和卖家之间是一种双向绑定的关系并非所有的商品都适用于订阅。
其一必须是周期性购买场景强的品类。消费者购买频次较高容易养成定期消费者的习惯订阅模式可以简化整个流程解决消费痛点。比如美妆产品（BoxyCharm）、宠物用品（MollyBox）、剃须产品（Harry’s）。
其二善于结合新兴消费品进一步打开市场。满足消费者好奇心吸引一定关注培养消费者的订阅习惯利用优质产品或服务留住用户。比如生活鲜花（Flowerplus花加）、基因检测（柒个盒子）、蜂蜜产品（梅草蜂）。
其三结合其他技术或模式满足消费者购物需求。与先进的技术或模式结合优化效率提升用户的消费体验。比如数据科学（Stitch Fix）利用人工智能技术根据用户的选择以及天气、Pinterest讨论内容等多重信息进行计算再配以时尚造型师的意见更精准地为消费者提供个性化的服装推荐。
基于此Jaron Tam推荐适用订阅电商品类包括美妆、头发护理、女性护理/避孕、婴儿护理/玩具、宠物玩具等除此之外在美国、加拿大、中东、西欧等地近几年订阅电商模式更为风生水起。
跨境电商卖家如何运用订阅模式？如今订阅式电商逐渐成为海外年轻群体新型的时尚潮流。消费者个性化的长尾需求越来越难以捉摸私人订制与订阅式营销成为时代消费新模式。聚焦跨境卖家开展订阅模式需要经过哪几个步骤？其背后的逻辑又是什么？
Jaron Tam指出目前订阅电商服务模式主要包括有三种：
一是商家履约。按照订阅要求商家定时定量向会员交付产品。产品既可以是会员提前确定好的内容也可以随机发送会员直接接收商家为其选择的商品。如花点时间、Flower Plus等则是采用此类履约模式。
二是商家推送。会员可以基于商家寄送的产品自行选择满意的产品则进行购买若不满意就退回给商家。比如有Stitch Fix和垂衣等。
三是以租代售。会员消费租赁商品如用户要拥有商品所有权可以选择购买否则将使用完后商品寄送回商家。比如有Rent the Runway、衣二三和女神派等。